La razón por la cual hago la comparación en este artículo, entre los emprendedores y las bellas profesiones de “bombero” y “arquitecto”, es porque me facilita escribir sobre la distribución del tiempo que generalmente tienen que hacer los propietarios administradores o directores de ventas. Espero seguir contribuyendo desde este blog, desde mi canal de youtube, y desde las mentorías que doy en mi escuela de liderazgo elicda, a tu crecimiento y el crecimiento de tu negocio; y con especto a este tema, empiezo destacando que es muy distinto estar ocupado a ser productivo: El liderazgo de un bombero es heroico, pero el liderazgo de un arquitecto es sostenible y escalable. Un líder arquitecto construye un sistema sólido y un equipo capaz, permitiendo que el éxito se convierta en la norma y no en una excepción.
Si eres un líder de ventas, es probable que a menudo te sientas como un bombero: corriendo de un lado a otro, apagando incendios urgentes, resolviendo crisis de clientes, respondiendo correos a medianoche y atendiendo a cada una de las interrupciones de tu equipo. Aunque estas acciones son necesarias, esta mentalidad reactiva es la razón principal por la que muchos líderes se sienten agotados, sin tiempo y estancados.
El éxito a largo plazo no está en la rapidez con la que apagas un incendio, sino en la habilidad para prevenir que el fuego se inicie. La clave está en transformar tu mentalidad y tu rol: dejar de ser un bombero reactivo para convertirte en el arquitecto de tu equipo. Un arquitecto no se enfoca en reparar paredes, sino en diseñar los planos y construir una estructura tan sólida que casi no necesite reparaciones.
El día de un líder «bombero» está lleno de caos. Recibe llamadas y mensajes sobre un cliente enojado, un vendedor que no logra cerrar una venta o un problema con la entrega. Su tiempo se consume en tareas urgentes, pero a menudo poco importantes. Este rol es insostenible por varias razones: Primero que todo genera agotamiento: La constante presión y la falta de control sobre la agenda personal llevan al estrés crónico e impide la estrategia, ya que la mente está tan ocupada en lo urgente que no hay espacio para la visión a largo plazo, el análisis de datos o la planeación estratégica. Otra cosa es que fomenta la dependencia, pues al resolver todos los problemas por tu equipo, impides que tus vendedores desarrollen sus propias habilidades y se vuelvan autónomos. Creas un ciclo vicioso donde siempre te necesitarán para apagar sus incendios.
En cambio, un líder arquitecto entiende que su verdadero trabajo no es vender o resolver problemas, sino diseñar el sistema que hace que la venta suceda de manera predecible. Su enfoque cambia de la acción a la planificación, de la urgencia a la estrategia y se concentra en: Construir procesos, analizar el terreno y desarrollar a su equipo. El líder arquitecto se dedica a diseñar guías, programas de capacitación y protocolos de ventas que evitan la mayoría de los «incendios» antes de que comiencen. Se toma el tiempo para analizar las tendencias del mercado y los datos de rendimiento de su equipo con el fin de identificar oportunidades o riesgos. También se enfoca en el desarrollo de las habilidades blandas y duras de su equipo, creando una estructura humana sólida.
Si te preguntas cómo puedes hacer esta transición, te sugiero tener en cuenta 3 pasos prácticos que puedes implementar de inmediato: El primero es que te comprometas a auditar tu tiempo. Sé brutalmente honesto contigo mismo. Durante una semana, anota en qué gastas tu tiempo; si te has dedicado a apagar incendios, a convocar reuniones no productivas, o simplemente a responder correos. La mayoría de las personas se sorprenden al ver cuánto tiempo dedican a ser bomberos. El segundo paso que te recomiendo es que delegues con propósito, porque no se trata solamente de delegar tareas, sino que también debes delegar la responsabilidad. En lugar de decir: «Resuélvele esto al cliente», podrías decir: «¿Qué harías tú para resolver esto? Cuéntame tu plan, y lo revisamos juntos». De esta forma, guías a tus vendedores para que piensen de forma estratégica y tomen la iniciativa, liberando tu tiempo a largo plazo.
Y el tercer paso que te recomiendo para que puedas hacer la transición de bombero a arquitecto es que protejas tu tiempo como si fuera oro. Abre tu calendario y, antes de que el día se llene de reuniones y urgencias, bloquea espacios para las actividades más importantes para el crecimiento de tu equipo. Dedica una hora a la semana para analizar tus objetivos. Programa reuniones regulares uno a uno con tus vendedores, y además de ayudarles en su crecimiento separa en tu agenda, espacios para pensar estratégicamente y para que tú mismo te capacites sobre nuevas tendencias e innovaciones. Si decides convertirte en un líder arquitecto, te aseguras que el crecimiento de tus empresas no sea fruto de la casualidad, sino de estrategias bien planificadas.