En el mundo de las ventas, la mayoría de los líderes se obsesionan con los “qué” y los “cuánto”. Pasan el día enfocados en qué productos vender y cuántas ventas lograr. Sin embargo, los líderes más exitosos tienen un secreto que va más allá de los números: se concentran en el «quién». Entendieron que su trabajo no es solo gestionar tareas, sino desarrollar personas.
Un gerente que simplemente da órdenes es como un director de orquesta que le indica a cada músico cuándo y cómo tocar. Mantiene el control, pero limita el potencial individual. Por el contrario, un mentor es como un entrenador personal. Guía, inspira y empodera a cada miembro del equipo para que descubra y expanda su propio talento. Esta transformación es la clave para dejar de dirigir un equipo que simplemente cumple cuotas y empezar a construir uno que supera expectativas.
Para entender esta transformación, es crucial diferenciar los roles:
El gerente tradicional: Se enfoca en el corto plazo. Su objetivo es asegurar que las cuotas se cumplan a toda costa. Utiliza la supervisión constante, la corrección de errores y las directivas claras. El equipo depende de él para saber qué hacer a cada paso. Su mentalidad es reactiva y se enfoca en la ejecución.
El mentor de ventas: Se enfoca en el crecimiento a largo plazo. Su objetivo es desarrollar a cada vendedor para que sea autónomo y exitoso. Utiliza el coaching, el desarrollo de habilidades y la confianza para empoderar a su equipo. Su mentalidad es proactiva y se enfoca en la construcción de talento.
El rol de gerente se basa en la autoridad, mientras que el rol de mentor se basa en la influencia. Un buen mentor no solo hace que los demás sean mejores vendedores, sino que los convierte en mejores profesionales, lo que se traduce en mayor lealtad, compromiso y, por supuesto, una productividad sostenida y creciente.
En mi escuela de liderazgo ELICDA trabajamos constantemente, las habilidades blandas que debe desarrollar un líder comercial para que haga la transición; la misma que lo llevará tarde o temprano a convertirse en un mentor, y aquí te entrego 3 habilidades clave para que inicies tu transformación:
- De “Dar Órdenes” a “Hacer Preguntas”.
El error más común de un gerente es creer que debe tener todas las respuestas. Cuando un vendedor te trae un problema, la respuesta automática es decirle cómo solucionarlo. Esto es apagar un incendio, pero no enseña al vendedor a manejar el fuego.
Un mentor, en cambio, hace preguntas poderosas. En lugar de decir: “El problema es que no cierras”, pregunta: “¿Qué sientes que te faltó en esa negociación para cerrarla?” o “¿En qué punto de la conversación con el cliente crees que perdiste el control?”
Al hacer preguntas, no solo ayudas al vendedor a encontrar su propia solución, sino que también desarrollas su pensamiento crítico, su seguridad y su capacidad para enfrentar futuros desafíos por sí mismo.
- De “Señalar Errores” a “Encontrar Oportunidades de Crecimiento”.
Un gerente puede ver un error como una falla. Un mentor lo ve como una lección invaluable. La forma en que das retroalimentación lo cambia todo.
Empieza con lo positivo: Reconoce algo que el vendedor hizo bien. Por ejemplo: “Me gustó mucho la forma en que manejaste la objeción del cliente sobre el precio”.
Presenta el área de mejora: Luego, con un tono constructivo, menciona lo que se puede perfeccionar: “Para la próxima, ¿qué pasaría si, en lugar de dar un descuento, te enfocas en el valor agregado de nuestro producto?”.
Termina con apoyo: Cierra con una nota positiva y un compromiso: “Sé que puedes lograrlo. Estaré aquí para apoyarte en la próxima llamada”.
Esta estrategia transforma un momento de crítica en una oportunidad de aprendizaje, lo que fortalece la confianza en lugar de socavarla.
- De “Apagar Incendios” a “Crear un Plan de Desarrollo”.
El gerente está atrapado en el presente, lidiando con las emergencias del día. El mentor, por el contrario, tiene una visión de futuro para cada miembro de su equipo. Dedica tiempo a sesiones individuales no solo para revisar los números, sino para hablar sobre las metas personales y profesionales del vendedor.
Este tiempo no es negociable; es una inversión. Ayuda a cada vendedor a trazar un camino de crecimiento, identificando habilidades a mejorar y metas a alcanzar. Cuando tus vendedores saben que te preocupas por su futuro, su compromiso y lealtad se multiplican. Ellos no solo están trabajando para cumplir tu cuota, están construyendo su propia carrera.
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