Una de las primeras cosas que aprendí en la profesión de las ventas resultó ser un aprendizaje equivocado, ya que al entrar al terreno de la práctica me encontré frente a frente con clientes que pensaban diferente a mí, que tenían otros puntos de vista con respecto al mismo tema y como seres humanos también tenían aciertos y errores. Equivocadamente me habían enseñado que el cliente siempre tiene la razón.
Al iniciar mi campaña por el desarrollo de una venta más humana, entendí que el cliente no siempre tiene la razón y que tal vez el mensaje que me quisieron transmitir desde el principio, es que el vendedor debe ser lo suficientemente ágil, para ponerse en la misma perspectiva y buscar puntos de acuerdo sin hacer sentir mal a su cliente; comprendí que no es nada inteligente entrar en discusiones inútiles o simplemente contradecir.
Contradecir es perder gran parte de nuestro atractivo personal, el vendedor que contradice a su cliente le lastima su ego y al no hacerlo sentir importante, se alejan las posibilidades de cerrar una venta. El vendedor que aprende a callar y logra controlar sus emociones, no necesariamente le está dando la razón a su cliente, simplemente demuestra que es capaz de ponerse en los zapatos de los demás. Muchas veces el vendedor que contradice le está dando demasiada importancia a detalles de poco valor, y el cliente se siente humillado cuando el vendedor le refriega en su cara, que se encuentra equivocado en su punto de vista
El contradecir produce discusión; la discusión produce tensión nerviosa y la excitación nerviosa aleja cualquier posibilidad de cerrar una venta. Aunque el vendedor salga aparentemente victorioso en una discusión, su cliente se retira humillado y lleno de amargura, negándose a escuchar cualquier propuesta en el futuro por interesante que parezca. En la discusión se pierden energías que el vendedor necesita para seguir atendiendo otros clientes.
El vendedor que más discute es aquel que se siente inseguro de sí mismo y de cualquier situación. La discusión hace huir la paz del espíritu e indica falta de equilibrio y de control de sí mismo. Discutir es andar suplicando indirectamente que tengan simpatía por nosotros. El vendedor inteligente nunca discute con su cliente aunque considere que este, no tiene la razón.
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