Si tuviste un acertado manejo de la etapa de la preventa y te preparaste para enfrentar el momento de la verdad, no tendrás miedos ni te asaltarán dudas; vencerás obstáculos que parecían imposibles de aplastar. Ahora rompes el hielo, enfrentas al cliente, cierras la venta, con la misma naturalidad con la que respiras, y ves las estrellas más cercanas y el triunfo al alcance de tus manos.
Si recibes a tu cliente con una sonrisa que te salga del alma y él descubre transparencia en tu conversación, ya tienes tu venta asegurada en un 60%. Porque has de saber que en el proceso de la venta, el producto o servicio solamente vale el 15%, la post-venta vale el 25%, y nosotros los vendedores como personas, damos valor a este proceso en un 60%. Esto significa que debemos vendernos primero como personas antes de intentar vender un producto. Esta es la manera más efectiva de fidelizar clientes para siempre, sin necesidad de acudir a motivaciones externas o incentivos.
No pretendas vender a todos con la misma táctica, ya que los seres humanos somos únicos y distintos. Hay clientes que compran solos y otros a los que hay que ayudarles a tomar decisiones, para que adquieran lo que necesitan. Si cultivamos una personalidad seductora, desarrollamos sentido del humor y practicamos la empatía más allá de la simple simpatía; mantendremos listos para enfrentar los momentos de la verdad sin sentir estrés y sin preocupaciones.
Durante la entrevista con tu cliente debes conservar la iniciativa todo el tiempo; no dejes que él domine la situación ni un segundo, aunque te hayas puesto en la perspectiva que él tiene y lo estés escuchando respetuosamente. Controlar la situación no es sinónimo de manipular, ni dominar la entrevista es sinónimo de agresividad. En estos momentos utilizamos al máximo nuestro poder de persuasión y el control de nuestras emociones. De esta manera podemos seguir ordenadamente las cuatro etapas que componen la entrevista: Primero identificamos las necesidades de nuestro cliente, luego creamos interés por los beneficios ofrecidos, seguidamente vencemos las objeciones que se puedan presentar, y por último cerramos la entrevista con una decisión de compra.
Tenemos que evitar la tentación de repetir inconscientemente una rutina de ventas que hemos aprendido de memoria, porque perdemos autenticidad; no debemos aparecer como si fuésemos robots, ni hacer las cosas mecánicamente. Las frases aprendidas, los ademanes utilizados, o las técnicas aplicadas traen inmensos beneficios cuando los empleamos de forma diferente con cada cliente. No pretendamos imponer creencias, no hablemos de política, religión o razas, pues corremos el riesgo innecesario de herir susceptibilidades. Mejor concentrémonos en cerrar la venta asesorando profesionalmente con la guía y el acompañamiento necesarios; así comprobaremos continuamente que el vendedor honesto hace clientes leales, y que estos mismos clientes mantendrán dispuestos a presentarnos su círculo de influencia.
Yo personalmente le compro a alguien que escucha mis necesidades o expectativas y logra descubrir aquello que necesito; si además encuentro claridad y confianza en lo que me ofrece ni siquiera regateo el precio; cuando encuentro a un vendedor espontáneo que actúa sin vacilaciones, seguro de sí mismo y qué no por eso me presiona para que le compre; si me hace sentir importante sin adularme y me sirve con esmero, yo decido frecuentarlo cada vez que necesito algo.
Recuerda que no puedes obligar a tu cliente a que haga lo que no quiere; sin embargo, puedes lograr que te compre, aunque no tenga deseos de hacerlo. Si en lugar de venderle unos zapatos tú le vendes elegancia, o si en lugar de venderle una raqueta de tenis, le vendes la idea de agradable diversión, tú cliente sentirá entusiasmo y le hará caso a la emoción. Todos compramos experiencias, beneficios, sensaciones, en vez de productos o servicios; y cuando alguien nos pone a soñar con lo que viviremos o disfrutaremos, y además nos asegura que lo obtendremos con su producto, tomamos decisiones y facilitamos el cierre de cualquier transacción.
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