Descripción
Fragmento del capitulo 6
La quinta cara del cubo “Contacto con el cliente”
• La Palabra
El éxito en la profesión de las ventas se relaciona directamente con nuestra capacidad de comunicarnos. Esta capacidad puede parecer obvia, inherente a la naturaleza del ser humano, pero no es así. No en vano asigné esta cara del cubo al contacto que tenemos con el cliente, porque pareciese que tanto la palabra como los gestos y la escritura, escaparan a la importancia
que tiene la visualización. En esta cara del cubo que también es pantalla de cine, podemos visualizar y a la vez interiorizar, todas las formas que estamos utilizando al comunicarnos con los demás.
Los expertos en comunicación aseguran que la mayor parte del tiempo estamos hablando para nosotros mismos. Tu cliente no es la excepción; cuando él habla contigo desea escuchar solamente lo que a él le conviene, o desea sentir la grandeza de su ego. El vendedor que practica una venta más humana no cae en la trampa egoísta de hablar de sí mismo, olvidando que su cliente tiene sus propias ideas preconcebidas, que solo le permiten escuchar lo que él quiere oír.
Una eficiente comunicación atrae la atención del cliente, aumenta su interés, estimula el 132 LA TEORÍA DEL CUBO deseo, y consigue la decisión de compra. Para que sea efectiva tu comunicación, esta deberá estar bien definida con frases cortas, vocabulario extenso pero sencillo y tono de la voz adecuado. Si logras comunicar a tu cliente sentimientos de fe, amor, optimismo y entusiasmo, este dispondrá su mente y su corazón para escuchar tus propuestas.
Puedes llegar a él por medio de la palabra, que textualmente significa: Expresar una idea por medio de sonidos articulados. Debes cultivar tu voz; respira bien y disciplínala de tal manera que puedas variarla a tu antojo. Aprende a variar el tono, ya que este es un regulador entre lo que sentimos y lo que decimos; debes tener un excelente adiestramiento vocal.
El ritmo, el tono y las inflexiones mesuradas presentan una audición fácil para tu cliente; debes poseer mucho vocabulario para que no repitas muy a menudo las mismas palabras. Si no dominas un aceptable léxico te sentirás impotente. Tienes que hablar sencillo, directo y en el tono de voz adecuado, pues la palabra tiene fuerza creativa y sugestiva. Si tu tono de voz se disfruta al escucharlo, causa simpatía e invita a la compra, ya que también contiene gran potencia persuasiva.
